营销技巧活用话术提高销售效率
把产物的代价具象为客户感触感染获得的好处，用某种成型的句式说出来，便是我们常说的贩卖话术。我们列举几种常见的办法。
比拟根基的是FABE好处说吃法。FABE常见句式为：
（图片来源网络，侵删）
这是啥：讲特性——这是一个得当学生的高流量套餐; 好在哪：说长处——它包括160G流量，比其他套餐多; 有啥用：谈好处——足够日常使用，不消另付流量费; 谁说的：列证据——许多学长学姐用的便是这个。
一个产物每每有分歧的特色和长处，在先容时可以先聚焦、再弥补，凸起差别化上风。
年夜家可以试着演习一下。
这里重申两个观点的区别：
第一个是客户和用户的区别。贩卖的工具是客户，服务的工具是用户。两者是强联系关系，但不克不及简单划等号。
产物的使用者是用户，为产物买单的是客户。用户在意好欠好用，客户在意省不省钱，各有着重。遇有既是客户也是用户的，就要统筹这些因素，从沟通中依据对方的存眷点进行交流。
第二个是新客户和老客户的区别。
在花费诉求方面，新客户求同，存眷权柄是否获得保障，以是更容易推搭载、推协同、推交融包。年夜家可以想想，我们在买车险时，哪一次买的最全、消费最多?
老客户求异，存眷可否得到差别化报酬，更容易被扣头运动所吸引，例如升档扣头、千兆进级等。我们在推介营业时，故意识提到或暗示“老客户”的身份，更容易引起兴致，拉进间隔。
岂论新老客户，对代价的感知是一样的。
——本文节选自《资治通讯-年夜市场运营》第114期