百人谈|崔璀一个800万粉丝的职场博主，放弃做知识付费之后

崔璀是谁。

从杭州飞来北京，方才停止互联网年夜会的行程之后，崔璀现身北京的某家希尔顿酒店，在回杭飞机腾飞前的两小时，跟多鲸聊了聊，一个全网拥有 800 万粉丝的职场博主，废弃做常识付费之后的职场教育创业史。

三脚架立好，镜头打开，采访开端。第一个问题，崔璀是谁。面临这个问题，崔璀如是答复，「我起首是一个创业者，有一家 100 多人的公司，公司叫摩米文化，品牌叫上风星球，在做职场教育。同时出于效力斟酌，我也是一个博主，在全网有近 800 万粉丝，为年夜祖传递跟职场发展相关的上风理念。」

上风星球的故事，要追溯到 2019 年 3 月。但在那之前，崔璀只是蓝狮子的一名实习生。6 年后，崔璀作为 COO 陪同这祖传媒公司于 2015 年挂牌上市，后担任条理分明文化基金投资合伙人，成为有名财经作家吴晓波的投资合伙人，并主导投资了十点念书、不测艺术、大家视频等项目。此后，崔璀又创建女性发展品牌 Momself， 拥有 100万+ 妈妈用户，致力于为中国一亿女性提供自我发展办理计划。

上风星球的前史即 Momself 。崔璀分享了一个有趣的数据，在这个女性发展平台上，有许多专家讲亲子关系、婚姻关系，但彼时销量最好的课程是《人生治理术》，两年之内卖了 30 万份。这一销量，纵然放眼当下的常识付费市场，仍屈指可数。

30 万份的销量，这是用户最直接的需求反馈。但承接用户需求的为什么不克不及是常识付费，而是职场教育。

崔璀又分享了一个揪心的故事。Momself 致力女性发展，看重女性自立自力等理念的流传。但部门用户因为是全职妈妈，乃至没有光阴自立权来介入进修。曾有女性学员的手机被老公拿走，且老公来投诉，质疑平台抢占了老婆为家庭支付的光阴。同为女性，崔璀觉得常识付费的「惨白」。「常识付费固然有存在的代价，但即便许多人理解许多事理，仍过欠好本身的人生。」假如只是理念的通报，没有物资根基的夯实，无法真正地交付成果。以是从用户代价动身，必要提供更踏实的产物，好比职业规划，以满意用户真正的刚需。

对照来说，常识付费是媒体属性产物，讲求前端包装，先有常识，再教授教养员去学，把常识疏解白，办理用户痛点需求，给用户得到感；而职场教育类产物，做课的逻辑与常识付费的做课逻辑相反，讲求后端服务，先确认用户需求，再拆解服务步调，从真正的实践傍边把常识提取，从成果倒推。响应地，崔璀将上风星球的产物代价观，总结为「在用户刚需上玩命服务」。

恰逢疫情，经济年夜情况激烈颠簸，赋闲的人多了，在岗人的跳槽欲望消退了，求职及职场晋升的需求还在，且跟着社会压力传导到职场，渺茫的人变多了。崔璀的预判是，经济颠簸期，常识付费假如不克不及提供刚需成果，则介于用户可选与可不选之间。但能提供刚需成果的职场教育，会引发用户更急迫的花费需求。数据也可佐证，来上风星球做职业规划的学员数目显著增多了，整体用户数稳中增长。并且，从贸易模子角度阐发，崔璀断定，职业教育的天花板比常识付费高。

如斯，基于对用户需求的洞察，基于重后端服务的产物代价观，基于对经济及职场年夜情况的断定，2022 年，上风星球从常识付费平台转型为职业教育品牌。

做职场教育，需有一套自成的系统。为什么选择了上风理念。这一理念脱胎于摩米文化的内部团队培训，直指女性发展焦点症结词。从教研角度动身，上风理念可谓是一套集年夜成的系统。

崔璀打了个比方，上风理念，是一个底层操作体系，操作体系上面则是许多定制利用。详细来说，上风星球的产物，以功效性来区分，分两年夜类：一类是前端流量产物，区间从 9 块 9 到 599 块，在如抖音等流量平台贩卖，用户购置后，会进到转化池，成为一个打仗上风理念的契机。此中典型产物是售价 9 块 9 的上风测评，已有 42 多万份的销量；另一类是后正直价产物，从 1999 块到 14800 块，包含职场路径规划产物、上风自我施展训练营、上风团队治理训练营，向上治理陪跑训练营等等，服务或轻或重。此中，求职火箭陪跑，本色是一个保 offer 的产物，有三个月锻练陪跑服务周期。用锻练的光阴，来做定制化的陪同，本钱之贵，毋庸置疑；假如求职不成，用户可获退费 60%，服务之重，可见一斑。而岂论是职业规划，照样向上治理，产物交付时的底层逻辑便是赞助用户找准小我上风。

产物系统路径图

另外，除了自研课程，上风星球同时也在和如网易有道等教育机构互助课程。崔璀表现，当前端流量池足够年夜，将来在硬技巧方面将签约诸多供给商，联合供给商的课程来为用户设置装备摆设更完备的进修计划。

所谓上风，顾名思义，因人而异，自己即定制个性化服务。而教培行业，在贸易逻辑上，素来推重产物尺度化。弗成否定，尺度化与个性化，在后果和质量上有必定的悖论，那上风星球若何在尺度化和个性化之间实现有用均衡。

崔璀先容说，上风星球有本身的教研部分，包含产物研发和行业研讨。在曩昔3年光阴内，产物研发部跟专业生理机构互助，开发了上风测评对象，同时行业研讨部调研了市道市情上 300 多个行业和 1100 个岗亭，由此形成了一套行业研讨体系。上风测评和行业研讨体系，能统筹体系的尺度化与培训的个性化，换言之，既能保证诊断的尺度化效力，又能保证诊断的个性化后果。

举例来说，学员做上风测评后，上风锻练还会把用户的上风，如目的力、进修力、共情力、引领力等，置入体系，检索分歧上风所适配的焦点岗亭。假如测评出的适配岗亭是「平安合规师」，上风锻练会把「平安合规师」输入体系，调出一份近万字的岗亭申报，涵盖岗亭概要、岗亭职责、事情协作关系、岗亭稽核指标等，这一申报比市道市情上雇用平安合规师的 HR 研讨还要详尽，主要目标是赞助用户断定焦点上风与岗亭的适配度。

当尺度化和个性化之间实现有用均衡，下一步就是实现快速范围化。崔璀阐发，范围化的症结点有二，一是前端获客，一是后端转化，两者都依附壮大的组织才能。

分而述之，先讲前端获客。成为博主，是崔璀为实现上风星球前端获客效力最年夜化而做的一个自我选择。在品牌从 0 到 1 的阶段，开创人本身了局做流量，无疑效力最高。顿了顿，崔璀又弥补了一个条件前提，假如适宜。

所谓适宜，不仅指的是从 0 到 1 的阶段适宜，也指人适宜。从幕后素人到百万粉丝博主，崔璀面临镜头展示了强烈的共情才能和自然的相信感。合伙人王妍一直在卖力流量营业，她评价崔璀，在共情用户上有自然的上风——这也是「上风」理论对我们营业的赞助，在我们公司，会起首倾向于看分歧人的上风，只管即便找到每小我真正长于的工作。崔璀说。

上风无穷放年夜的终极的成果就是，获客效力高与首单盈利。崔璀泄漏，「交付团队原来还很担忧流量问题，由于一旦服务团队扩张，流量跟不上，锻练便是本钱。我的答复是宁神，假如这是我们的焦点竞争力，那么就要无穷成长它。」今朝，上风星球在前端获客方面的投流动作仅限于「小课」，在投放售价 100 多块钱的小课时，ROI 即为正，约 1.2 - 1.4，如斯，后端转化都是利润。

讲后端转化，可分首购与复购，既是贩卖，又是服务。今朝，用户对上风星球产物的首购转化率，约为 5 - 8%，这也意味着有 90% 多的用户在首购这个环节脱落了。

至于复购，有两种计算逻辑：以训练营来说，用户购置 9 块 9 上风测评之后，进入月度训练营，好比思维营、行为营和关系营，因品类多，交付进程中，班主任会推进学员复购。2023 年 7 月份当月，训练营的跨品类复购率为 22%，客单价是 3000 - 3500 元；另外，一对一的上风锻练，可转化至其他课程，其复购率在 35% - 40%，预期目的则为 50%。

崔璀坦言，从总体流量效力来讲，转化率尚不算高。要鉴戒，流量有天花板，流量实在便是某种本钱。整条链路正在从新设计，使流量更细分，更精准。好比，今朝，环抱崔璀本人 IP 做的是泛职场号，将来将细分为更精准的品类号，聚焦职场新人或高管，如斯，前真个流量效力将会进一步晋升，交付将进一步精准。

同时，站在 2023 年新的节点，开端去 IP 化。第一，从流量方面去 IP 化。经由过程崔璀矩阵号的建设，来进步流量使用率，并同步孵化其他素人 IP。今朝，上风星球 60% 的流量来自崔璀及其他名师的 IP 矩阵，目的是到来岁实现组织流量晋升至 60% ，IP 流量缩减到 30% 左右；第二，从产物方面去 IP 化，即去明星师资化。过往上风星球的产物交付依附崔璀本人和其他名师，利益是学员从流量端到交付端，都有强相信，但问题是崔璀本人的光阴就成为了公司的上限。但如今，部门产物如锻练咨询产物，正在实现去 IP 化，学员是选择这些服务，更多的是看中切实的产物质量和组织的交付才能。

崔璀详细阐发，在上风星球，有两类先生，一类是主讲，流量型、品牌型讲师；一类是助教或称之为锻练，交付型讲师。响应地，上风星球做课，有三层逻辑，一层是品牌逻辑，跟头部 KOL，好比杨无邪、胡建彪、华衫互助课程，做流量品；另一层是专业达人逻辑，跟行业里的专业先生互助课程，做专业品；第三，产物逻辑，不寄托任何先生来做交付型产物，好比上风测评。

「我们只管即便在让师资成为产物中最不紧张的部门。」崔璀如斯总结，并坦然分享了一个细节：资深讲师，在上风星球撰稿只拿稿费，不拿分成。谁拿分成。项目卖力人。当项目卖力人可以用组织才能把产物交付好，一个训练营便是一个交付型产物，有本身的锻练团队，重视后端服务。

在评论辩论 C 端职业教育产物尺度化、个性化、范围化的三角问题之后，不得不谈用户性命周期。

上风星球执行总裁、总研发封一帆如斯阐发，C 端职业教育，可年夜致分成两个市场：一个市场是做考公考研考编，还有一个市场便是做非考公考研考编，两个市场的策略打法做法完全分歧。上风星球属于第二个市场，焦点问题即用户花费了第一次，如不克不及真正带来成果，纷歧定花费第二次。这是 C 端职业教育市场要面临的配合问题，即用户性命周期的问题。

而长于做流量的职业教育机构，每每容易在运营端过于寻求效力，即把用户更多当做流量，而非学员。但假如不在意用户，就违反了教育的本色。封一帆强调，上风星球对付用户性命周期的存眷，是更多在存眷，若何让用户在第一次的花费，即第一次用户的进修傍边，就能感知到代价和成果。

这一代价观，落实到产物布局上，即经由过程前端普遍触达用户痛点，绘制完备产物疆土，全方位办理职场人如软技巧发展类、治理类、职业规划类、求职陪跑类的症结痛点；换言之，环抱用户异常细颗粒度的需求，提供一站式职场教育办理计划。

产物系统：一站式职场教育办理计划

如斯，当用户因能切实办理痛点，而树立起对品牌产物的强相信，从而延长出连续复购及转先容，企业便实现了更长的用户性命周期，终极形成一个良性轮回。

职业教育的将来趋向，在于搭建从人才需求发掘，到人才全方位造就，再到人才就业保举和指示的一整套闭环。崔璀坦言，这是一个异常美妙的教育愿景，也是一个极其繁杂的体系工程。大概，职业教育行业的生态将会是浩繁山头林立，当用户有需求时，必要一家家找曩昔，去办理分歧阶段的用户痛点。但也可能有一家公司，一举而竟全功，把全链条的工作都做好，让用户异常省事、幸福。「以前做产物，寻求做一个年夜产物，尤其是做个王牌产物。这几年，正逐步把产物做细，做小，来满意用户各个方面的需求。」

封一帆弥补道，「我们仍旧信任在职业教育傍边，终极可以由一家企业向用户提供一站式职场教育办理计划，可以或许率领用户杀青成果，并经由过程杀青成果让用户成为历久用户。」

这一断定，背后是对职业教育贸易效力的本色洞察。封一帆以为，比起互联网行业，教育行业不存在范围效应。所谓范围效应，指的是单一产物经由过程某种妙技极年夜化地放年夜范围，从而实现边际效应递增，终极随范围增年夜而经济效益进步。但在教育行业的产物傍边，纵然范围效应最年夜的录播课，也存在显著的范围「天花板」。假如只做单一垂直品类，从单一效力来说很高，然则从广域效力来说，则是低的。以是教育企业更应注重收集效应，而非范围效应。即不但做单一垂直平台，而应做泛品类。经由过程泛品类，来衔接用户需求，由此形成收集效应。

封一帆强调，职场问题的很年夜特征在于相互联系关系，用户一个卡点背后隐含的是一串综合问题。对应到上风星球，经由过程做泛品类职场教育，可赞助用户办理 9 年夜类问题。如斯，用户的需求得以衔接，收集效应由此形成。「而收集效应，就直接办理了复购问题、范围问题、用户性命周期的问题。我感到，这是最终愿望，最终办理之道。」

由效力，天然说到增加。崔璀以为，教育行业没有爆炸式增加，只有阶段式增加，即从流量进入到产物转化的一个个轮回，是一种螺旋式增加。而在螺旋式增加中，偏贩卖照样偏产物，是一个老问题。必要找准流量与产物之间的节拍，能力稳固增加。

同理，在 2019 年得到宝宝树的战略投资后，在从 Momself 改变为上风星球后，摩米文化再未融资。一方面是公司连续盈利，不需资源注血，另一方面，崔璀称之为找节拍的进程。《孙子兵书》有云：疾如风，徐如林，劫夺如火，不动如山。流量是风，焦点要诀是「快」，唯快不破 —— 快速测试，快速迭代，追随趋向。产物是林，焦点要诀是「长」，产物要树立生态体系，滋养用户，做历久性命的工作 —— 我们要求所有做产物的同窗，起心动念第一斟酌，生态体系，常识系统。战略是山，焦点要诀是「稳」，不受外界变化诱惑，坚持战略定力，历久主义 —— 以10年20年乃至更长为期，人生只有一件事。

「我们愿望在这个行业傍边，做一些别人没有做过的工作，摸着石头在过河，得成为一家在流量才能、组织才能、用户交付才能等方面综合实力异常强的公司。曩昔，我们比拟偏流量。如今，在找流量和交付的节拍感。节拍找到之后大概会重启资源化，大概不会。但这不是最紧张的问题，紧张的是做一家历久经营的教育企业。以是慢便是快，固然我们也做了 5 年 10 倍增加方案，但那并不是目的。」

真正的目的只有一个，即把用户放到详细场景里，在用户刚需上玩命服务。这也被崔璀懂得为上风星球的焦点壁垒，一个很抽象，也很紧张的谜底：代价观。这是崔璀创业四年半之后，在 800 万粉丝之外，使上风星球拥有付用度户数 33 万，正价课用户约 6 万。

做为一家教育公司的 CEO，崔璀在说起教育的意义时，仍当心翼翼，「实在人从来都知道本身要什么，只是受限于发展阅历、社会规训、风险规避等等，逃避了本身的定命，而选择了其他途径。我们做职场教育这段光阴，并没有转变谁，更适宜的说法，是叫醒他。」

崔璀的「定命」是什么。在无数个拷问自我上风的时候之后，一句话，脱口而出：为个别发展斗争毕生。在这句话锚定之后，崔璀从一个通俗人，酿成一个极有韧性的创业者。她怀揣一份足够深挚的「信任」，像唐僧西天取经一样，踏上漫漫长路。抵御诱惑，反抗虚无，追寻意义，做到极致。

长路的止境，是否如愿，乃至也不再紧张，只因「那美妙的仗我已经打过了，当跑的路我已经跑尽了，所信的道我已经守住了。」崔璀微笑着说。

《2023 职业教育行业成长趋向申报》

方案于本周正式宣布

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